КОПИРАЙТИНГ

Приемы оживления текста

-Сторителлинг

Всё шло своим чередом по общепринятому жизненному сценарию: ноябрь 2014 год, работал на заводе электриком, в свободное время подрабатывал таксистом и предоставлял услугу «электрик нам дом», думал о создании бизнеса, читал тематическую литературу, блоги, паблики с бизнес-идеями. 
    В феврале 2015 в поселке Шексна Вологодской области решил создать паблик вконтакте – «Вакансии в Шексне. Требуются, ищу работу» с той мыслю: Когда стану предпринимателем, то буду устраивать к себе на работу лучших из лучших. Группа произвела ошеломительный рост, индексацию в поисковиках, рост посещаемости. Пользователи начали активно кидать в предлагаемые новости рекламу. Опубликовав несколько рекламных постов, я подумал: 
    - А почему бы не создать такой сайт, который будет объединять все компании, организации, услуги и фирмы!? За размещение предприниматели будут вносить ежемесячную абонентскую плату. 
    В Шексне не было сайта в виде каталога компаний и иной полезной информации (расписание автобусов, поездов, прейскурантов цен): 
    - Если не я, то кто-нибудь другой стал бы первооткрывателем.

-Метафоры

  • Веня готов был лопнуть от смеха.

  • Когда он ее увидел, через его тело прошел мощный электрический разряд.

  • Его грызла совесть, долго и коварно.

  • Когда она увидела цену, ее задушила жаба.

  • Настроение у него было ужасным, и на душе скребли кошки.

-Рисование словами

  • Крепкий алкоголь обжигает горло и разливается теплом по желудку.

  • Песок скрипит на зубах.

  • Шелк прикасается к коже.

  • Морозный воздух входит в легкие, и от этого перехватывает дыхание.

  • В кабаке пахнет табаком и потом.

  • Свет режет глаза.

  • Кто-то на спор ест лимон и почти не морщится.

-Афоризмы

Трансформируем общие понятия в конкретные термины

Общие понятия — это чума. Куда ни глянь, всюду будет:

  • наша команда поддержки пользователей быстро реагирует на запросы;

  • наши клиенты любят нас;

  • наше ПО очень надежное.

Сообщения выглядят не продающими, а информационными.

А вот так эти же сообщения будут выглядеть, если добавить в них конкретику:

  • мы ответим на ваш вопрос в течение 24 часов;

  • 568 компаний любят наше ПО;

  • у вас будет 100% обновлений — гарантированно.

Как писать привлекательные тексты для рекламы

AIDA

A(Atention) -привлечь внимание    Страдаете от пяточных шпор?

I(Interest)-вызываем интерес. Цитаты,факты,отзывы,цифры и тд. Новый травяной сбор устраняет пяточные шпоры за 30 дней

Метафоры

-быстрый как змея

-острый как лезвие

-большой как  слон

Рисование словами

  • Крепкий алкоголь обжигает горло и разливается теплом по желудку.

  • Песок скрипит на зубах.

  • Шелк прикасается к коже.

  • Морозный воздух входит в легкие, и от этого перехватывает дыхание.

  • В кабаке пахнет табаком и потом.

  • Свет режет глаза.

  • Кто-то на спор ест лимон и почти не морщится.

D(Disire)-развиваем желание.Доказательства. Гарантии

Отличный прием -это денотация, это когда вы даёте человеку самому сделать вывод. Например, никогда не стоит говорить - у меня интересные книги, ведь это пустое нахваливание. 

Лучше сказать- за моими книгами выстраивается очередь в магазинах. И человек сам делает вывод.

 

Вы так расллабитесь от моего массажа, что уснете прямо на столе.

A(Action)-Призыв к действию.Призыв к действию.Как купить,где ,когда. Лучше в повелительном наклонении. Запишитесь на 2 пробных занятия!

+Сила скоротечной возможности(Только до .....)

+Сила труднодоступного(Вход только для....)

Написание заголовков

От заголовка зависит, будут ли дальше читать ваш текст

30 СОВЕТОВ ПО СОСТАВЛЕНИЮ ЗАГОЛОВКОВ ОТ ДЖО ВИТАЛЕ

1. Начните со слов, бросающихся в глаза

Впервые!
Внимание!
Наконец-то!

Обратите внимание на интонацию оживления и ощущение новизны в этих словах. Есть и другие броские слова, «открывающие» объявления, например, «новинка» или «открывается». Слова «новый» или «впервые» юридически оправданы лишь в течение полугода со времени, когда вы впервые произвели или предложили свой товар, поэтому если вы действительно изобрели или произвели что-то новое — пусть об этом сразу все узнают.

 

2. Обратитесь к своей аудитории

Ремонт сантехники! Домохозяйкам! Боль в ногах?

Этот тип заголовка поможет вам найти именно своих потребителей. Если вы продаете юридическую литературу, начните свое объявление словами: «Вниманию юристов предлагается!» Соблюдая это правило, вы привлечете внимание целевой аудитории, т.е. той части читательской аудитории, в которой вы наиболее заинтересованы.

 

3. Обещайте покупателю удовлетворение его нужд

Боль в спине пройдет через 10 минут!
Купите ДВЕ рубашки по цене ОДНОЙ!
При помощи нового метода — найдете работу за 2 дня!

Удовлетворение потребностей — это именно то, за что люди платят деньги. Кофе без кофеина — это продукт, а то, что «Он даст здоровый сон!» — конкретная польза. Если у человека болит спина, он платит, по сути дела, не за лекарство, а за избавление от боли. Заголовок «Боль в спине пройдет через 10 минут!» сообщает, что облегчение возможно. Предлагайте выздоровление, а не таблетки.

 

4. Подайте рекламу как новость

Настоящий прорыв в безопасности вождения Новая формула восстанавливает волосы.
Найдены семь «утраченных секретов»

Люди жаждут сенсаций. Покажите новизну и необычность своего предложения — и вы завоюете внимание. Новый товар — это новость. Новое применение старого товара это тоже новость. Пищевая сода «Алл & Наттег» (тоже в прошлом малый бизнес) известна всем уже несколько десятилетий, но эта компания постоянно находит все новые области применения своего продукта — от зубной пасты до средства для поглощения неприятных запахов в холодильнике, — и это всегда новость.

 

5. Предложите что-нибудь бесплатно

Писателям — бесплатно!
Бесплатно — информация о том, как не платить лишних налогов
Бесплатно — руководство по ремонту автомобиля

Ваше бесплатное предложение должно быть адресовано потенциальным покупателям. Оно может быть бесплатным, но не должно быть неинтересным. Если покупатель не заинтересуется, он вам не напишет и не позвонит. Кроме того, ваше бесплатное предложение должно быть действительно бесплатным, без каких бы то ни было подвохов или условий, чтобы не было проблем с законом. Любой малый бизнес может позволить себе предложить какой-либо товар или услугу бесплатно.

 

6. Задайте интригующий вопрос

Каковы семь секретов успеха?
А вы делаете эти ошибки в английском?
Какой топливный фильтр повысит КПД двигателя вашей машины?

Вопросы — это верное средство привлечь внимание. Но вопрос в рекламном объявлении должен подразумевать конкретную пользу от приобретения предлагаемого вами товара. Если на ваш вопрос легко ответить «да» или «нет», есть риск, что читатели рекламы не захотят понять смысла вопроса, который вы в нее вкладываете. Но если в вопросе есть загадка, заинтересованный читатель захочет прочесть вашу рекламу, чтобы получить ответ.

 

7. Используйте отзывы

«Это самое мощное оружие, которое я когда-либо видел!»
(Клинт Иствуд)

«Эти две книги сделали меня самым богатым человеком в мире»
(Малькольм Форбс)

«Вот почему мои машины на соревнованиях приходят к финишу первыми»
(Марк Вайсер)

Наверное, все дело в кавычках, которые сразу бросаются в глаза. Если отзывы, как в наших примерах, хорошо написаны и способны заинтриговать, читатель обязательно прочтет вашу рекламу. (Всегда используйте настоящие отзывы реальных людей, сначала спросив их разрешения на помещение отзыва.). Любой человек, который хоть раз воспользовался вашими услугами или купил ваш продукт, может дать вам свой отзыв. Заголовок, заключенный в кавычки, привлечет больше внимания: прямая речь всегда оживляет текст и делает его более привлекательнее.

 

8. Используйте в заголовке слово «как?»

Как заставить детей слушаться
Как узнать, пора ли вашей машине пройти техосмотр
Как обрести друзей и научиться влиять на людей

Людям нужна информация. Они легко замечают заголовки, где говорится, как сделать то, что, возможно, им необходимо. Если вы продаете стиральные машины, вашу рекламу можно озаглавить так: «Как наша стиральная машина справится с вашими проблемами?» Любой заголовок будет ярче, если в нем есть слово «как». Например, рекламу можно озаглавить просто «Услуги парикмахера», но «Какая стрижка вам подойдет?» звучит намного интереснее.

 

9. Проэкзаменуйте своих читателей

Насколько вы умны? Пройдете этот тест -узнаете Каков ваш IQ в знании электросетей? Достаточно ли вы образованны, чтобы добиться успеха?

Людям нравятся тесты. Пусть в заголовке вашей рекламы будет вопрос, а основной текст составлен как тест или викторина. Чтобы этот прием сработал, вопросы, разумеется, должны непосредственно касаться того, что вы продаете. Например, заголовок об IQ в знании электросетей был придуман для продажи книги «Электросети». Если вы даете объявление об услугах по авторемонту, его можно озаглавить: «А ваша машина в порядке? Узнайте об этом, ответив на наши вопросы!» Нужно сделать все возможное, чтобы увлечь читателей своим заголовком. Реклама-тест поможет вам в этом.

 

10. Используйте слова «эти» и «почему» в заголовках

Эти лодки никогда не тонут.
Почему наши собаки дороже?
Почему эти лыжи называются «Класс»?

Слова «эти» и «почему» так влияют на текст всего заголовка, что делают его чрезвычайно заметным для внимания читателей, заставляя их прочесть всю вашу рекламу. Объявление, озаглавленное «У нас отличные лыжи», вряд ли привлечет внимание, в то время как заголовок «ПОЧЕМУ наши лыжи называются «Класс»?» наверняка вызовет интерес и мотивацию. Просто добавьте слово «почему» к уже существующему рекламному заголовку — и он станет лучше. Сравните скучное: «Покупайте слесарное оборудование у нас» и намного более интересное: «Почему все покупают слесарное оборудование именно у нас?»

 

11. Используйте «я» и «мой» в заголовках

Они смеялись, когда я сел за пианино. Но когда я стал играть.
В конце концов я понял, как писать быстро и легко!
Деньги плывут ко мне в руки, за что бы я ни взялся

Заголовки «от первого лица» могут быть очень эффективны, если вызывают достаточный интерес и содержат в себе ваше предложение. Например, всех, кто хочет научиться играть на пианино, обязательно привлечет заголовок про пианино (эта реклама оказалась одной из самых успешных). «Вы» и «ваш» в заголовке не так действенны, потому что предложение может показаться навязчивым и насторожить читателя, в то время как «я» и «мой» представляют продукт или услугу намного более привлекательно. Вот хороший пример: «Я хотел помочь людям, поэтому я открыл свое страховое агентство».

 

12. Поместите название товара в заголовок

Витамины «Jumko» помогают спортсменам бегать со скоростью молнии
Складная лестница «Fiskin» спасла жизнь моему мужу

Заголовок «Как избавиться от бородавок» неплох, но «Как избавиться от бородавок при помощи средства «Витализм» — лучше. Доя большей заметности можно поместить и название вашей фирмы, но она не должна быть в фокусе заголовка. Лучше всего написать удачный заголовок, на котором останавливается взгляд читателя, и ненавязчиво вставить в него название вашей фирмы.

 

13. Используйте слово «требуются»

Требуются нервные люди
Разыскиваются надежные люди для тяжелых испытаний
Нужны сотрудники, не пугающиеся дополнительной прибыли

«Требуются» — слово, вызывающее сильное любопытство. Используйте его в своем заголовке, и люди обязательно захотят узнать, кому это могут потребоваться нервные люди? (Может быть, устраивается психологический семинар по преодолению страха?) Или кому нужны сотрудники, которые не боятся дополнительной прибыли: может быть, компания предлагает своим сотрудникам новые виды вложения заработка? Не забывайте обращаться к своей целевой аудитории. Если вы рассчитываете на заинтересованность со стороны юристов — озаглавьте свое рекламное объявление: «Требуются юристы».

 

14. Используйте в заголовке слова типа «прорыв», «революция»

Революционное изобретение в области систем сигнализации
Доктор предлагает новую революционную формулу против облысения
Только адвокаты могут обеспечить прорыв в делах фирмы

«Прорыв» — это новизна. С этим словом ассоциируется идея, что ваш продукт или услуга лучше других. Похожий эффект достигается словами «революционный» или «рекордный».

 

15. В заголовке должны чередоваться прописные и строчные буквы

ЗАГОЛОВОК, НАПИСАННЫЙ ТОЛЬКО ЗАГЛАВНЫМИ БУКВАМИ, ЧИТАЕТСЯ ПЛОХО

Если в ЗАГОЛОВКЕ Используются как ПРОПИСНЫЕ, так и Строчные Буквы, его ПРОЧЕСТЬ ЛЕГКО

Это очевидно, не правда ли?

 

16. В заголовке должно быть столько слов, сколько вам необходимо

Плывет!

Как часто вам приходилось повторять: «Нет, я этого еще не читал, я только собирался!»

Кто еще не купил красивую мебель?

Заголовки могут быть длинными и короткими. Коль скоро они привлекают внимание вашей аудитории, вызывают у нее интерес, побуждают людей прочесть текст рекламы — количество слов может быть любым. Конечно, лишние слова не нужны. Но ограничивать себя без необходимости тоже не следует.

 

17. Выделите главное

Рубашки «Аrrow» со скидкой 50%
Замена масла. Скидки
Абонемент на полгода. Остальные полгода — бесплатно!

Для того, чтобы ваше объявление сработало, нужно как можно яснее описать, чем ваше предложение уникально, почему ваш товар несомненно лучше товаров, предлагаемых другими. Это преимущество нужно выделить особо.

 

18. Слова «кто еще…»

Кто еще хочет написать книгу?
Кому еще кажется, что научиться петь трудно?
Кто еще желает приобрести безотказную систему сигнализации?

Слова «Кто еще…» в заголовке очень заметны. Они предполагают, что кто-то уже приобрел то, что рекламируется, и читающий объявление тоже может это купить.

 

19. Используйте гарантии

Гарантия: на этом ковре никогда не будет пятен!
Гарантируем: проедете через грязь, снег и лед. Если застрянете — отбуксируем бесплатно!

Мы живем в век скептицизма. Поэтому, если возможно, всегда упоминайте о гарантии в заголовке (позже напишем об этом детальнее). Если читатели узнают о гарантии из заголовка, вероятность того, что они прочтут ваше рекламное объявление, возрастает.

 

20. Можно упомянуть и недостатки

Мы на втором месте, но мы стараемся
Наш шеф-повар не умеет готовить только салаты.

Признавая свои слабости, вы завоевываете доверие читателей. Реклама слишком часто предлагает чудодейственные товары и услуги. Если то, что предлагаете вы в своем заголовке, будет почти чудодейственным, люди больше поверят вашей рекламе.

 

21. Сосредоточьтесь на положительном конечном результате

Зубы станут белее уже через 10 дней
Похудейте на 35 фунтов за 30 дней!

Не вызывайте отрицательных эмоций читателей, надеясь лучше продать свой товар. Люди покупают мечты и надежды, поэтому в заголовке всегда лучше поместить слова «прекрасное здоровье», а не «избавьтесь от жира». Не отпугивайте ваших покупателей заголовками типа: «Желтые зубы безобразны», лучше привлеките их конечным результатом, к которому они сами стремятся: «Зубы будут белее!» Не забывайте, что люди покупают «исцеление, а не лекарство», т.е. конечный результат, а не средство. Однако реклама должна быть правдоподобной. Из двух заголовков: «Сбросьте 35 фунтов за 30 дней!» и «Сбросьте 35 фунтов за ночь!» — поверят только первому.

 

22. Привлеките ВНИМАНИЕ целевой аудитории

ВНИМАНИЕ медицинские работники! Внимание: аудиосистемы для ваших детей! Вниманию владельцев малых предприятий!

Такой заголовок легко завладеет вниманием ваших читателей, обещая информацию и вызывая любопытство.

 

23. Будьте осторожны с юмором!

Не у всех есть чувство юмора, и у разных людей оно разное. Немногих людей подвигнет на покупку какая-нибудь шутка в рекламе. Одно из главных правил рекламы гласит: «У клоунов ничего не покупают», и малые предприятия, которые пытаются в своей рекламе слишком много острить, как правило, не очень успешны. Почему? Потому что вы хотите продать продукт или услугу, а не шутку. Какова ваша цель: рассмешить людей или убедить их купить ваш товар? Если вы все-таки решите, что шутка будет хорошо смотреться в вашем заголовке, пусть она не отвлекает читателей от главного: «Подержанные машины. Цены ну о-очень низкие!»

 

24. «Легко и быстро»

Услуги водопроводчика. Быстрое устранение проблем.
Как легко починить крышу.

Люди хотят добиться быстрых результатов без больших усилий. Если вы можете им это предложить — сделайте это в своей рекламе.

 

25. Заголовок – выворотка

Заголовок может выглядеть как негатив (белые буквы на черном фоне). Но не выделяйте таким способом весь текст рекламы, потому что такую рекламу очень трудно читать. Однако использование выворотной печати только для заголовка может привлечь внимание многих читателей.

26. Усильте положительный эффект конечного результата

Хватит спать, как сельди в бочке! Спите по-царски!

Людям очень нравятся динамичные и эмоциональные заголовки, из которых они узнают о той пользе, которую получат, если приобретут то, что рекламируется. Заголовок «Широкие кровати! Спите по-царски!» скучнее заголовка «Хватит спать, как сельди в бочке! Спите по-царски!». Такую рекламу трудно пропустить.

 

27. Пользуйтесь проверенными клише

ВПЕРВЫЕ: новый метод в бухгалтерском учете
СОВЕТУЕМ домовладельцам!
ХОТИТЕ УЗНАТЬ, ЧТО ТАКОЕ настоящий ремонт обуви?

Дэвид Огилви в своей «Исповеди создателя рекламы» упоминает следующие слова, часто используемые в заголовках: Бесплатный, Новый, Как (сделать что-либо), Неожиданно, Объявляем, Впервые, Мы уже здесь!, Удивительный, Поразительный, Сенсация, Прорыв, Революционный, Чудо, Магический, Предложение, Быстро, Легко, Требуются, Вызов, Советуем, Правда о…, Спешите, Последний шанс. По мнению Огилви, можно еще больше усилить эффект от заголовка, используя такие слова как «дорогой», «любимый», «любовь», «страх», «гордиться», «друг» и др.

 

28. Удовлетворите «скрытые» потребности покупателя

Как заслужить аплодисменты или даже бурные овации всякий раз, когда вы произносите речь!

Это заголовок объявления, написанного Тедом Николасом для рекламы руководства по ораторскому мастерству. Помимо овладения собственно ораторским мастерством, успех, вызывающий «аплодисменты или даже бурные овации», является не прямой, но очень важной потребностью покупателя. Попытайтесь обнаружить эти дополнительные потребности клиентов вашего малого бизнеса. Спросите себя: «Что люди получат в результате покупки и использования моего товара?»

 

29. Приведите доводы

Три причины, по которым вам следует написать книгу
Семь оснований, по которым необходимо позвонить этому врачу сегодня
Девять доводов в пользу выбора нашей службы по уборке квартир

Убеждение читателей вовлекает их в чтение вашего объявления. Чтобы узнать, каковы ваши резоны и в чем преимущество именно вашего предложения, читатели захотят от заголовка перейти к самому объявлению. Секрет успеха заключается опять же в обращении именно к вашим потенциальным клиентам. Если вы бухгалтер, приведите доводы в пользу своего предложения, привлекательность которого сможет оценить ваша целевая аудитория. Если вы хозяин мини-пекарни — заинтересуйте своих будущих покупателей рассказом о том, почему ваш хлеб лучше.

 

30. Используйте прием «до и после» и другие сопоставления

Правильный и неправильный способы покупки подержанной машины

Это распространенный способ, с помощью которого можно показать, что в конечном итоге получит потребитель, обратясь к вам, и чего он лишится, если этого не сделает. Если вы специалист по садово-парковому дизайну, вы можете начать свое объявление с заголовка: «Мы превратим ваш заброшенный сад из джунглей в роскошный парк». В заголовках такого типа вы просто сравниваете то, что есть у людей сейчас (проблема), с тем, что вы им предлагаете (разрешение проблемы).

Психология в копирайтинге: приемы, которые помогут написать продающий текст

На конференциях и в статьях Lingualeo часто говорит, что 40% оборота приходит из рассылок. Поэтому нам жизненно важно, чтобы эти письма цепляли, воодушевляли и продавали. Недавно нам попалась очередная публикация Ника Коленда, психолога и маркетолога в одном лице: специалист делится с читателями собственными находками в искусстве копирайтинга.

Каждый совет автор подкрепил исследованиями. Приводим выдержки из этого обширного обзора, добавив примеры того, как бы мы воспользовались этими подсказками для текстов Lingualeo.

Копирайтинг — сложная штука. Написать продающий текст еще сложнее. Когда вам нужно «продать» что-то кому-то с помощью текста, вы чувствуете растерянность:

  • Какие слова лучше использовать?

  • Как обрамить ваше предложение?

  • Как продать и при этом не выглядеть подло и скользко?

К счастью, копирайтинг — это искусство и наука. Вот набор приемов, которые были собраны по результатам научных исследований в психологии, маркетинге и лингвистике.

Повышаем ясность

Ясность сообщения критично важна. Читатель злится, когда у него возникают трудности во время чтения текста. Для того чтобы сделать ваше сообщение легким для восприятия, вам следует максимально упростить его (Oppenheimer, 2006 год).

 

Выбираем активный залог

Существует активный залог — это когда есть деятель: «Я учу»; существует пассивный залог — нет того, кто осуществляет действие: «Английский выучен». Если мы сравним пассивный залог и активный, то увидим, что предложение с активным залогом больше подходит на роль продающего.

Люди лучше воспринимают предложения с активным залогом (Hosman, 2002 год). Когда ваше сообщение простое, читатель испытывает больше положительных эмоций.

Примеры:

Плохо: На платформе Lingualeo размещены тысячи статей и видеозаписей.
Хорошо: Тысячи статей и видеозаписей помогут вам выучить английский на Lingualeo.

Плохо: В нашем приложении предлагается много преимуществ.
Хорошо: Наше приложение даст вам много преимуществ.

 

Описываем, используя положительные конструкции

Отрицательная конструкция описывает отсутствие чего-то. Положительная конструкция, напротив, описывает наличие чего-то:

Негативная: Не отлынивай от английского. Позитивная: Занимайся английским.

Негативная: Не трать время зря. Позитивная: Занимайся с пользой.

Негативная: Не используй отрицательные конструкции. Позитивная: Используй положительные конструкции.

Так как человеку нужно больше психологических ресурсов, чтобы переварить негативные конструкции, влияние самого сообщения на читателя снижается (Jacoby, Nelson & Hoyer, 1982 год).

Примеры:

Плохо: Наше приложение не нарушит твой режим дня. 
Хорошо: Наше приложение идеально вольется в твои ежедневные дела.

Плохо: Занятия на Lingualeo не отнимут много времени. 
Хорошо: Занимайся с Lingualeo в очереди или в транспорте по дороге домой.

 

Добавляем маркеры когерентности во всем тексте

Маркеры когерентности — это слова и фразы, которые связывают идеи в вашем сообщении (примечание переводчика).

Маркеры когерентности не добавляют никакого семантического значения, поэтому многие удаляют их из текстов, чтобы сократить размер рекламного сообщения. Однако исследования доказывают, что маркеры делают текст прозрачным и продающим (Kamalski, 2007 год).

Примеры:

Плохо: Нас так часто что-то отвлекало. Мы стали непродуктивными. 
Хорошо: Нас так часто что-то отвлекало. Поэтому мы стали непродуктивными.

Плохо: Персональная система рекомендаций построена на данных о вашем уровне, интересах и предпочтениях. Вы будете учить английский только по тем материалам, которые вам действительно необходимы. 
Хорошо: Персональная система рекомендаций построена на данных о вашем уровне, интересах и предпочтениях. Поэтому вы будете учить английский только по тем материалам, которые вам действительно необходимы.

 

Используем лексическое разнообразие

Хосман Л. А. (Hosman, 2002 год) объясняет связь между убедительностью (продающей составляющей) и лексическими разнообразием. Читатели предпочитают тексты, которые содержат разнообразную лексику. При этом мы должны избегать сложного языка.

Примеры:

Плохо: …продуктивность важна… продуктивность может… 
Хорошо: …продуктивность важна… эффективность может…

Плохо: …вы будете учить английский самостоятельно… самостоятельные занятия… 
Хорошо: …вы будете учить английский самостоятельно… занятия один на один с приложением…

Создаем образ

Слова сами по себе бессмысленны. Они представляют собой набор символов. Образы, наоборот, не нуждаются в расшифровке — их понимают сразу. Поэтому неудивительно, что образы создают большее эмоциональное влияние, чем слова (Hinojosa et al., 2009 год). Для того чтобы сделать ваши тексты убедительными, вам следует превращать слова в образы.

Примеры: Используем метафоры, донося неосязаемые понятия

Попробуйте визуализировать следующие понятия:

  • качество;

  • мощность;

  • надежность.

Трудно? Мне тоже. Тут на помощь приходят метафоры. Они дают читателю конкретный психологический образ и начинают влиять на убедительность и продающий фактор сообщения (Sopory & Dillard, 2002 год).

Примеры:

Плохо: Наше приложение очень мощное. 
Хорошо: Наше приложение обладает мощью Зевса.

Плохо: Lingualeo поможет вам справится со сложностями английского языка. Хорошо: Lingualeo выведет вас из джунглей английского языка.

 

Трансформируем общие понятия в конкретные термины

Общие понятия — это чума. Куда ни глянь, всюду будет:

  • наша команда поддержки пользователей быстро реагирует на запросы;

  • наши клиенты любят нас;

  • наше ПО очень надежное.

Сообщения выглядят не продающими, а информационными.

А вот так эти же сообщения будут выглядеть, если добавить в них конкретику:

  • мы ответим на ваш вопрос в течение 24 часов;

  • 568 компаний любят наше ПО;

  • у вас будет 100% обновлений — гарантированно.

Варианты Lingualeo:

  • В течение получаса команда разработки реагирует на сообщения о багах.

  • 15 млн пользователей во всем мире учат английский на Lingualeo.

  • Каждый год Lingualeo попадает в топ приложений Google Play.

Если можете, используйте крупные числа. Согласно исследованиям Startup Moon, заголовки с такими числами имеют большую виральность.

Примеры:

Плохо: Наше приложение может помочь вам быть более продуктивными. 
Хорошо: Наше приложение удвоит вашу продуктивность.

Плохо: Вы быстрее выучите английский с Lingualeo Premium. 
Хорошо: Пользователи с Lingualeo Premium достигают своей цели в два раза быстрее.

 

Доносим проценты в единицах

Для увеличения влияния вашей статистики, вам следует превратить ваши проценты в единицы. Подробнее читайте в исследовании Slovic, Monahan, and MacGregor (2000 год).

Примеры:

Плохо: 90% людей. 
Хорошо: 9 из 10 человек.

Плохо: 95% людей рекомендуют наше приложение. 
Хорошо: 95 человек из 100 рекомендуют наше приложение.

Плохо: 82% пользователей поставили оценку 5 приложению Lingualeo в Google Play. 
Хорошо: 82 человека из 100 ставят оценку 5 приложению Lingualeo в Google Play.

Отражайте мысль в знакомых и эмоционально понятных людям проекциях

Вариант 1: Грабитель пришел в банк. Вариант 2: Грабитель вошел в банк.

Для посетителей банка эти два предложения рождают разные эмоции и создают разные образы (Jiang & Wyer, 2009 год). Определите, кто ваш читатель и что повлияет на него сильнее всего, когда он прочитает ваше сообщение.

Примеры:

Плохо: Грабитель пришел в банк. 
Хорошо: Грабитель вошел в банк.

 

Подчеркиваем пользу от сэкономленных средств

Предлагаете продукт по сниженной цене? Обязательно упомяните, сколько денег сэкономит клиент.

Примеры:

  • Экономьте 215 долларов в год.

  • Сократите расходы на 15%.

Исследователи рекомендуют делать акцент на пользе, которую принесут сэкономленные деньги. Сделайте так, чтобы читатель смог это визуализировать. Например, сколько туфель может купить женщина на эти деньги. То же самое касается и экономии свободного времени.

Примеры:

Плохо: Вы сэкономите массу времени. 
Хорошо: Сэкономив это время, вы сможете проводить больше времени со своими детьми.

Плохо: Приобрети Lingualeo Premium на год со скидкой 50% и сэкономь. 
Хорошо: Приобрети Lingualeo Premium на год и подари родным возможность учить английский вместе с тобой.

 

Переводим цифровую информацию в семантические образы

Наш мозг испытывает проблемы в оценке цифровой информации. Трансформируйте цифры в семантические образы. Нарисуйте вашу информацию.

Мотивируем читателя

У любого продающего текста есть цель: надо, чтобы пользователь совершил действие — купил, подписался или пожертвовал деньги.

Называем читателя по имени

Интересные факты из одного исследования: люди, которых зовут Dennis (Деннис), в большинстве своем хотели бы быть dentists — дантистами. Люди, которых зовут Louis (Луис), в большинстве своем хотели бы жить в St. Louis (Pelham, Mirenberg, & Jones, 2002 год). Люди с именем Jonathan (Джонатан) чаще остальных пьют напиток Joitoki (Holland et al., 2009 год).

Когда человек слышит свое имя, его мозг активизируется (Carmody & Lewis, 2006 год). А теперь примените это к вашим текстам.

Примеры:

Плохо: Почему мы не продуктивны? Хороший вопрос!
Хорошо: Почему мы не продуктивны? Хороший вопрос, Сара!

Плохо: Сегодня Вы лидер дня! 
Хорошо: Ирина Шашкина, сегодня вы — лидер!

Используем местоимения первого лица множественного числа

На нас также влияет наше окружение — люди с аналогичной социальной идентификацией (Van Bavel, Packer, & Cunningham, 2008 год). Люди в социальной группе чаще говорят «мы» и «они». Поэтому когда вы используете местоимения множественного числа первого лица (мы, наше, нам), вы усиливаете эмоциональное влияние на читателя. И его позитивное восприятие транспонируется на ваш текст.

Примеры:

Плохо: Люди расстраиваются, и это влияет на их продуктивность. 
Хорошо: Мы расстраиваемся, и это влияет на нашу продуктивность.

Плохо: Все сталкиваются с проблемой мотивации в обучении. 
Хорошо: Мы все сталкиваемся с проблемой мотивации в обучении.

Убираем принуждение из сообщений

Когда люди чувствуют, что вы заставляете их что-то сделать, это вызывает нормальную реакцию — сопротивление (Brehm, 1966 год). И вместо того чтобы выслушать ваши аргументы и быть открытыми для предложений, они закрываются и сопротивляются.

Подчеркиваем свободу выбора

Исследователи проанализировали 42 разных продающих текста. Выяснилось, что три слова имеют самое большое влияние: «выбор за вами».

Когда пишете текст, подчеркните свободу выбора пользователя:

  • решение за вами;

  • это ваш выбор;

  • когда вы будете готовы.

Такие конструкции уменьшают психологическое сопротивление.

Примеры:

Плохо: Вам следует купить наше приложение, потому что… 
Хорошо: Опираясь на …, вы сами решите, поможет ли вам наше приложение.

Плохо: Занимайтесь в два раза эффективнее с Lingualeo Premium. 
Хорошо: Выберите, как вы хотите заниматься:

  • с базовым аккаунтом;

  • в два раза эффективнее с Lingualeo Premium.

Описываем недостатки продукта

Некоторые копирайтеры боятся включать недостатки продукта в свой текст — и это имеет смысл. Тем не менее, исследования показывают, что аргументация за и против работает лучше (Rucker, Petty, & Brinol, 2008 год).

Поэтому такие компании как Amazon показывают положительные и отрицательные отзывы. Читая о негативных чертах вашего предложения, пользователи считают, что это единственные недостатки вашего продукта и не думают о других.

Примеры:

Плохо: Наше приложение крутое, потому что… (преимущества).
Хорошо: У нас совсем немного… (недостатки), потому что мы фокусируемся на … (преимущества).

Плохо: Lingualeo — лучшее в мире приложение для изучения иностранных языков. 
Хорошо: На Lingualeo можно учить только английский, так как команда приняла решение сконцентрировать усилия на создании самых эффективных инструментов для изучения именно этого языка.

Упоминаем о конкурентных альтернативах

Если вы умалчиваете о конкурентах, пользователь скорее всего пойдет искать конкурентные решения. Даже сам факт поиска заставит людей считать ваше предложение менее привлекательным (Ge, Brigden, & Häubl, 2015 год). Если в своем тексте вы упомянете конкурентов, читатели почувствуют, что они уже сделали «домашнюю работу», поэтому, скорее всего, выберут ваш продукт.

Примеры:

Плохо: Наше приложение самое лучшее на рынке. 
Хорошо: Существуют другие приложения, включая … Но мы другие, потому что…

Плохо: Учитесь только с Lingualeo. 
Хорошо: Платформа Lingualeo отлично дополняет занятия с репетитором или в классе, потому что все необходимые материалы вы можете загружать на сервис и изучать сопутствующую лексику и грамматику в удобное время, используя эффективные инструменты.

Перемещаем предложение в конец текста

Сначала описываем проблему, потом объясняем, почему она такая страшная. Когда читатели попались на крючок, делаем предложение.

Примеры:

Плохо: Лучший помощник мотивации в изучении английского — система рекомендаций Lingualeo, основанная на уровне, цели и увлечениях учащегося. Каждому студенту она предлагает индивидуальную сетку заданий, поэтому интерес к иностранному языку подпитывается интересом к сторонним областям. Программа доступна бесплатно в в веб-версии и в мобильных приложениях Lingualeo.

Хорошо: Проблема мотивации в образовании напрямую связана с отсутствием у студентов интереса к изучаемым материалам. Даже для индивидуальных занятий по английскому педагогу сложно подобрать действительно интересные конкретному ученику тексты и видео. Учитель ограничен в выборе (может предложить только что-то из знакомых ему материалов) и в понимании целей и кругозора студента.

Поэтому в борьбе за мотивацию лучшим прикрытием будет программа, которая предложит из тысячи материалов один, действительно подходящий. К этому выводу пришли разработчики Lingualeo, и так в онлайн-сервисе появилась система рекомендаций упражнений, основанная на уровне, цели и интересах учащихся. Она доступна бесплатно в веб-версии и в мобильных

приложениях Lingualeo.

Не используем прямые послания

Вам постоянно говорят: «нужно прямое и простое сообщение». Знакомо? Так почему же вы редко видите прямые послания?

Пролистайте журнал. Вы никогда не увидите рекламу, которая скажет «Tide постирает ваши вещи действительно хорошо».

Конечно, вы можете сказать, что эти слова не цепляют. И это правда. А еще прямые послания менее убедительны. Почему? Ответ включает в себя термин «самообразующиеся заключения» (McQuarrie & Phillips, 2005 год):

  • Прямые сообщения — абсолютно конкретные и определенные. У них не может быть никакой другой интерпретации.

  • Непрямые сообщения требуют интерпретации. Мы делаем выводы из значений. Делая выводы, мы сами генерируем значения.

Сравним:

  • Tide постирает ваши вещи действительно хорошо.

  • Уличная свежесть. Теперь и в виде геля.

Прямой заголовок не дает других значений. Поэтому читателю нужно полагаться только на источник информации. С непрямым заголовком пользователь сам строит значение.

Подчеркиваем проблему

Ваше сообщение всегда должно облегчать какую-то «боль» читателя. Если вы хотите, чтобы читатель оценил ваше предложение, надо ему напомнить об этой «боли».

Мы стараемся избегать боли. Если вы можете помочь читателю решить его проблему, он станет склоняться к вашему продукту.

Придаем значение проблеме, которой пренебрегает читатель

Противопоставление может быть сильнее, чем поддержка. Например, мы демонстрируем сильную поддержку политическому кандидату, когда противопоставляем его другому кандидату (Bizer & Petty, 2005 год).

Вместо того чтобы убеждать читателей в преимуществах сервиса, покажите им, что у них есть проблемы, о которых они не знают. Если вы продвигаете мобильное приложение, не начинайте с преимуществ. Начните с негативных эмоций, которые испытывает читатель, у которого нет вашего приложения:

  • У вас стресс и вы взволнованы.

  • Вам не хватает часов в сутках.

  • Вы срываете все сроки сдачи работы.

  • Ваш начальник думает, что вы некомпетентны.

  • Вы проводите мало времени с семьей.

Эти пункты привлекут внимание читателя. Его воображение само нарисует все эти эмоции. Читатель расстроится. А теперь предложите ему решение проблемы.

Примеры:

Плохо: Очень важно быть продуктивным. 
Хорошо: Непродуктивность вгоняет вас в стресс.

Плохо: Для обучения необходима мотивация. 
Хорошо: Без мотивации мы быстро теряем интерес и бросаем учебу.

Задаем риторические вопросы для вовлечения читателя

Риторические вопросы делают аргументы более убедительными, потому что они призывают читателя искать ответы (Petty, Cacioppo, & Heesacker, 1981 год).

Примеры:

Плохо: Наше приложение поможет вам быть более продуктивным. 
Хорошо: Вы когда-нибудь ощущали, что вы недостаточно продуктивны?

Плохо: Для улучшения грамматических навыков нужны регулярные тренировки. 
Хорошо: Совершаете ли вы грамматические ошибки, ознакомившись с правилами английского языка?

Используем местоимения второго лица

Мы уже говорили о преимуществах упоминания имени читателя в тексте. То же самое касается и местоимений второго лица (вы, ваше, твое, ты).

Примеры:

Плохо: Все могут извлечь преимущества из большей продуктивности. 
Хорошо: Вы можете из извлечь преимущества из большей продуктивности.

Плохо: Каждый задается вопросом: с чего начать изучение английского? 
Хорошо: Вы задаетесь вопросом: с чего начать изучение английского?

Показываем влияние на других пользователей

Демонстрируя эффект влияния на других людей, вы сможете сделать текст убедительным. Особенно, если это негативное влияние.

Например:

  • Гигиена рук защитит вас от заражения.

  • Гигиена рук защитит пациентов от заражения.

Вторая конструкция больше всего повлияла на персонал больницы (Grant & Hoffman, 2011 год).

Объясните читателю, как его решение не воспользоваться вашими услугами негативно повлияет на окружающих людей.

Примеры:

Плохо: Наше приложение сэкономит ваше время. 
Хорошо: Проводите больше времени с родными и близкими.

Плохо: Заниматься английским нужно ежедневно. 
Хорошо: Станьте примером для ваших близких, занимаясь английским ежедневно.

Делаем акцент на существительных, говоря о ком-то

Существительные создают большие сильные и устойчивые предпочтения (Walton and Banaji, 2004 год). Например:

  • Дженифер пьет много кофе.

  • Дженифер проводит много времени дома.

  • Дженифер много смотрит бейсбол.

В этих заявлениях акцент находится на глаголе. Они отвечают на вопрос «что делает Дженифер?».

Второй пример:

  • Дженифер — большой любитель кофе.

  • Дженифер — домосед.

  • Дженифер — фанат бейсбола.

В этих заявлениях акцент падает на существительное. Они отвечают на вопрос «кто такая Дженифер?».

По сути, первый и второй примеры несут одно и то же значение. Однако второй вариант создает большее влияние — с существительными Дженифер оказывается в центре внимания.

Например, если вы блогер, не благодарите ваших читателей за какие-то действия, поблагодарите их за то, что они кем-то являются. Хотя бы за то, что они ваши читатели.

Примеры:

Плохо: Если вам нравится быть продуктивным, вам понравится наше приложение. 
Хорошо: Если вы маньяк продуктивности, вам понравится наше приложение.

Плохо: Если вы не знаете, с чего начать изучение английского, то вам пригодится персональный помощник Lingualeo. 
Хорошо: Если вы новичок в джунглях английского языка, вам пригодится персональный помощник Lingualeo.

Правильно оформляем временные отрезки

Сравните:

  • 7 — 21 день.

  • 1 — 3 недели.

Длительность одинаковая, но какой вариант больше влияет на читателя? Тут все зависит от незамедлительности момента принятия решения (Monga and Bagchi, 2012 год):

  • Незамедлительные решения: люди развивают конкретный тип мышления. Они наделяют большим весом цифры.

  • Отдаленные решения: люди развивают абстрактный тип решения. Они наделяют большим весом единицы измерения.

Как только вы определите тип решения, который должен принять читатель, используйте тот или иной вариант.

Например: время доставки при онлайн-покупке. Во время процесса покупки (незамедлительное решение), клиенты фокусируются на числах. Потому вам следует минимизировать эти числа (1−3 недели). После совершения покупки, когда клиент ждет доставки (отдаленное решение), они фокусируются на единицах измерения. Тут вам тоже нужно минимизировать единицы измерения (7- 21 день).

Обеспечиваем должную поддержку

Как только вы подняли проблему, вам следует предложить совершить какое-то действие.

Продвигаем и предотвращаем — клиенты с различным типом мышления

Почему читатели завершают ваш «призыв к действию»? Почему они пытаются предотвратить что-то или получить что-то? Рассмотрим на примере мобильного приложения по продуктивности. Почему ваша ЦА покупает его?

Продвижение: быть более эффективным. Предотвращение: предотвратить стресс в жизни.

Ваш текст должен подходить под тип мышления целевой аудитории (Lee, Keller, & Sternthal, 2010 год). Если клиент хочет увеличить продуктивность, объясните ему, как ваше приложение поможет закончить задачи за меньшее время. Если клиент хочет предотвратить стресс в своей жизни, объясните ему, как ваше приложение нивелирует стресс, который он испытывает.

Избегаем сомнений, дисклеймеров и разделительных вопросов

Избегайте сомнений, дисклеймеров и разделительных вопросов (Blankenship & Holtgraves, 2005 год):

Сомнения:

  • возможно;

  • кажется;

  • может быть.

Дисклеймеры:

  • я не эксперт, но;

  • это может развиваться по другому пути, но.

Разделительные вопросы:

  • …, не так ли?

  • …, верно?

Примеры:

Плохо: Вы только выиграете от увеличения продуктивности, не так ли? Хорошо: Вы только выиграете от увеличения продуктивности.

Плохо: Есть и другие возможности для пополнения словарного запаса, но повторение слов приводит к реальным результатам. 
Хорошо: Интервальное повторение вместе с мозговым штурмом приводят к реальным результатам.

Включаем слова, которые указывают на обоснованность

Мы верим, что наши решения продуманы и обоснованы. На самом деле это нет так. Большинство наших решений мгновенны и необдуманны. Даже если два аргумента содержат одни и те же причины, как только вы включите слово «потому что», один из аргументов станет сильнее, чем второй (Langer, Blank & Chanowitz, 1978 год). Так происходит потому, что аргумент обоснован, а мы подсознательно считаем, что раз он обоснован, значит, правдив.

Примеры:

Плохо: Вам следует купить наше мобильное приложение. У него большое количество преимуществ. 
Хорошо: Вам следует купить наше мобильное приложение, потому что…

Плохо: Стоит регулярно отслеживать график своего прогресса. Он мотивирует вас двигаться дальше. 
Хорошо: Стоит регулярно отслеживать график своего прогресса, потому что он мотивирует вас двигаться дальше.

Показываем сильные стороны в самом начале

Всегда размещайте самые сильные аргументы в самом начале текста. Возможно, вы знакомы с эффектом первого впечатления, который объясняет, что люди лучше воспринимают ту информацию, которая стоит в начале текста (Murdock, 1962 год).

Для людей с предотвращающим типом мышления используем сравнение один к одному

Обычно люди по-разному оценивают полученную информацию, в зависимости от того, какие у них нужды — предотвращающие или развивающие:

  • предотвращающие нужды: люди фокусируются на аккуратности;

  • развивающие нужны: люди фокусируются на прогрессе.

Для предотвращающих нужд работают лучше таблицы со сравнением один к одному (Wan, Hong, and Sternthal, 2009 год). Для тех, кто фокусируется на прогрессе, лучше писать просто перечень аргументов.

Для спонтанных решений используем конструкции «как» и «предотвращение»

При написании текста обращайте внимание на время принятия решения: когда читатель должен среагировать и совершить действие. Люди реагируют на разные критерии в зависимости от срока принятия решения.

Мгновенное действие: люди беспокоятся о достижении кратковременных целей. Отложенное решение: люди беспокоятся о достижении целей, которые будут полезны в будущем.

Предотвращающая реклама лучше работает на мгновенное решение. Развивающая реклама лучше работает на отложенные решения.

Момент принятия решения также влияет на выбор конструкций «как» и «почему». Покупка мобильного приложения по увеличению продуктивности может быть простым и спонтанным решением. В этом случае вам следует делать акцент на предотвращающей конструкции. Вы можете объяснить, как ваше приложение увеличит продуктивность.

Сокращаем сопутствующие риски

Не пишите тексты на удачу. Вместо того чтобы пичкать текст разной нерелевантной информацией, лучше выберите аргументы, которые создадут максимальное влияние на разум читателя. Какие аргументы стоит выбрать? Которые минимизируют риски. Для каждой ситуации присущи свои типы рисков. Лантос (Lantos, 2011 год) выявляет 9 типов:

Заключение

Копирайтинг — это целая наука на стыке психологии, лингвистики и маркетинга. И, как в любой науке, исследования в этой сфере будут продолжаться. Однако уже сейчас стоит попрактиковаться в применении выводов специалистов, ведь иногда небольшие изменения приносят невероятные результаты.

Задание 12.  Разместите пост с привлекательным текстом о себе и своей фотографией. расскажите о себе. Почему вы решили заняться этим делом, о своем жизненном опыте. Рассказ должен быть захватывающим, интересным, информативным, но не очень длинным

Скриншот поста

Задание 13. Разместите  10 шаблонов постов в том соотношении, о котором говориться в разделе контент. Придумайте к ним интересный и увлекательный текст. Но, не более 7-8 предложений. Текст должен быть мотивирующим, позитивным и вдохновляющим. Не забудьте проставлять помимо шаблонных хэштэгов, 5-10 подходящих к данной теме, например #ломоносов #ученые #интересныефакты #химики

Ссылка на аккаунт с размещеными постами